Especialización en

Dirección Comercial

con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales

Más Información

INICIO

2024

MÓDULOS

DURACIÓN

108 horas virtuales

FORMATO

100% Online

REQUISITO

Bachelor / Licenciatura

Una ESPECIALIZACIÓN en Panamerican Business School

Estudiar Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales

El mundo de los negocios ha cambiado y también la manera de formarse y prepararse para el futuro.
Los nuevos modelos y transformaciones se están generando gracias a mentes que se anticipan a desarrollar una serie de conocimientos y habilidades para provocar los cambios necesarios y ser los protagonistas del nuevo liderazgo en sus áreas. Para una realidad empresarial, donde los conocimientos van perdiendo validez con la llegada de las nuevas tecnologías y la necesidad de aprender nuevos métodos, la mejor manera de aprender es: desaprendiendo.

Esto lo tenemos muy claro en PANAMERICAN BUSINESS SCHOOL y, por ello nuestras ESPECIALIZACIONES PROFESIONALES son programas diseñados para que nuestros alumnos puedan dominar un área de conocimiento específica. Nuestro modelo de ESPECIALIZACIONES se construye a través del cursado de 3 certificaciones que van habilitando al participante en la preparación y formación de una disciplina de conocimiento para aplicarlas en su campo profesional.

Nuestro modelo de especializaciones es un viaje de aprendizaje liderado por profesores y mentores especializados en nuestro modelo FUTURE CENTRIC SKILLS: Habilidades centradas en el futuro.

Bienvenido al futuro del aprendizaje,
bienvenido a la experiencia PANAMERICAN BUSINESS SCHOOL.

Especializaciones PBS

Son programas de estudio bajo un modelo de aprendizaje integral que permite entregarle a nuestros estudiantes una visión global de una disciplina específica. A través de un proceso de formación escalable, y, acompañado de una metodología de aplicación inmediata, se logra la integración de modelos, métodos y herramientas en el campo de acción de una manera práctica y efectiva.

Nuestro modelo de estudio de APRENDER HACER-ASEGURAR permite al estudiante lograr un aprendizaje significativo e integral. Las especializaciones de Panamerican Business School, son programas referentes en más de 19 países de Latinoamérica.

Nuestro GRAN OBJETIVO

es lograr que nunca dejes de aprender y evolucionar

Nuestra Especialización en Dirección Comercial con Certificación y Gestión de Equipos Comerciales, pondrá al límite todas tus habilidades y te permitirá conocer los nuevos modelos de Dirección Comercial de actualidad. En esta Especialización tendrás la oportunidad de:
Conocer los procesos clave para realizar una planificación y organización efectiva de una unidad comercial, incorporando la nueva visión de una gestión de ventas en entornos altamente competitivos.
Crear una estructura comercial competitiva integrando a un equipo comercial con rasgos de liderazgo para garantizar los resultados comerciales.
Desarrollar un sistema de control y gestión comercial para analizar los avances y el cumplimiento de los objetivos comerciales.
Desarrollar sistemas de motivación, incentivos y compensación del equipo comercial.
Desarrollar habilidades de liderazgo comercial para dirigir equipos comerciales hacia el éxito.
Desarrollar habilidades clave en la gestión comercial, como la inteligencia emocional y la negociación.

Programa de Estudio

Materias de Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales

Módulo 1: Planificación Estratégica de Ventas

El nuevo desafío de la gerencia de ventas
El proceso de diseño de la planificación de ventas
Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas
Análisis de tendencias de mercados, segmentos, competencia y clientes
Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
Diseño de objetivos estratégicos de ventas
Comunicación del plan
Indicadores clave en un plan de ventas efectivo.

Módulo 2: Diseño de una Estructura Comercial Competitiva

Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas • Estructuración de la fuerza de ventas
Análisis de las nuevas competencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales
Mapeo de áreas comerciales que agregan valor
Nuevos canales de ventas
Integración de canales de ventas

Módulo 3: Integración y Selección de Equipos Comerciales Efectivos

Criterios para seleccionar vendedores con alto potencial
Etapas de los procesos de integración de vendedores
Sistemas para evaluar el potencial y talento comercial en las personas
Análisis de la personalidad de cada vendedor
Estrategias para integrar equipos orientados a los objetivos de la organización

Módulo 4: Supervisión y Control de la Gestión de Equipos Comerciales

Conducción, dirección y movilización de un equipo de ventas
Administrar el proceso de equipo comercial desde el onboarding hasta el offboarding • Efectividad en reuniones de equipos de ventas: clínicas, evaluaciones, capacitaciones técnicas de ventas, análisis del mercado y la competencia
Manejo y solución de conflictos en ventas
Retroalimentación positiva como base del crecimiento en los equipos de ventas

Módulo 5: Evaluación del Desempeño y Accountability Comercial

La evaluación del desempeño en los procesos de gestión comercial
Sistemas de evaluación del desempeño y metodologías de aplicación
Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados
El modelo de Cero Excusas en ventas para garantizar los resultados comerciales
Sistemas de Accountability y su implementación
¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?

Módulo 6: Sistema de Motivación e Incentivos para la Fuerza Comercial

Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas
Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
La compensación como medio de motivación
Motivación a grupos de ventas
Teorías de la motivación
Técnicas de motivación (financieras y no financieras)
Convenciones de ventas
Programa de seguimiento, control y evaluación de vendedores
Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas

Módulo 7: Desarrollo de habilidades de Liderazgo Comercial

El nuevo rol del líder en ventas
Cualidades de un líder en ventas
El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
Comunicación asertiva en ventas
Motivación del equipo de ventas
Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
Coaching en ventas
Retroalimentación y Mentoring en ventas

Módulo 8: Inteligencia Emocional y Comunicación Asertiva

La Inteligencia Emocional en la dirección de equipos comerciales
Las emociones que potencian los resultados en los vendedores
El manejo de la frustración, ansiedad, estrés y presión en los equipos comerciales
Comunicación Asertiva en ventas
Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas
Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales

Módulo 9: Negociación Comercial y Manejo de Conflictos

El principio de las negociaciones estratégicas
El perfil de negociación requerido
Creación de confianza y lealtad en las relaciones con clientes
Tipos de negociaciones
Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
Solución de conflictos en los equipos de ventas
Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados

¿Y por qué no

especializarte en Dirección Comercial?

La Certificación en Marketing Estratégico te dará acceso inmediato a seguir cursando los siguientes niveles de dominio a través de nuestros programas de Especialización, esto se logra al cursar dos certificaciones adicionales.

El alumno al completar sus tres certificaciones puede obtener una Especialización en Dirección Estratégica de Marketing con certificación en el área de énfasis que elija.