Especialización en Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales

Certificación I:

Planificación y Dirección Comercial

Módulo 1: Planificación estratégica de ventas

• El nuevo desafío de la gerencia de ventas
• El proceso de diseño de la planificación de ventas
• Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas
• Análisis de tendencias de mercados, segmentos, competencia y clientes
• Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
• Diseño de objetivos estratégicos de ventas
• Comunicación del plan
• Indicadores clave en un plan de ventas efectivo

Módulo 2: Diseño de una estructura comercial competitiva

• Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas
• Estructuración de la fuerza de ventas
• Análisis de las nuevas competencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales
• Mapeo de áreas comerciales que agregan valor
• Nuevos canales de ventas
• Integración de canales de ventas

Módulo 3: Integración y selección de equipos comerciales efectivos

• Criterios para seleccionar vendedores con alto potencial
• Etapas de los procesos de integración de vendedores
• Sistemas para evaluar el potencial y talento comercial en las personas
• Análisis de la personalidad de cada vendedor
• Estrategias para integrar equipos orientados a los objetivos de la organización

Certificación II:

Gestión y productividad comercial

Módulo 4: Supervisión y control de la gestión de equipos comerciales

• Conducción, dirección y movilización del equipo de ventas
• Administrar el proceso del equipo comercial desde el onboarding hasta el offboarding
• Efectividad en reuniones de equipos de ventas: clínicas, evaluaciones, capacitaciones técnicas de ventas, análisis del mercado y la competencia
• Manejo y solución de conflictos en ventas
• Retroalimentación positiva como base del crecimiento en los equipos de ventas

Módulo 5: Evaluación del desempeño y accountability comercial

• La evaluación del desempeño en los procesos de gestión comercial
• Sistemas de evaluación del desempeño y metodologías de aplicación
• Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados
• El modelo de cero excusas en ventas para garantizar los resultados comerciales
• Sistemas de accountability y su implementación
• ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?

Módulo 6: Sistema de motivación e incentivos para la fuerza comercial

• Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas
• Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
• La compensación como medio de motivación
• Motivación a grupos de ventas
• Teorías de la motivación
• Técnicas de motivación (financieras y no financieras)
• Convenciones de ventas
• Programa de seguimiento, control y evaluación de vendedores
• Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas

Certificación III:

Liderazgo y gestión de equipos comerciales

Módulo 7: Desarrollo de habilidades de liderazgo comercial

• El nuevo rol del líder en ventas
• Cualidades de un líder en ventas
• El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
• La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
• Comunicación asertiva en ventas
• Motivación del equipo de ventas
• Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
• Coaching en ventas
• Retroalimentación y mentoría en ventas

Módulo 8: Inteligencia emocional y comunicación asertiva

• La inteligencia emocional en la dirección de equipos comerciales
• Las emociones que potencian los resultados en los vendedores
• El manejo de la frustración, ansiedad, estrés y presión en los equipos comerciales
• Técnicas para comunicar metas, objetivos y decisiones
• Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales

Módulo 9: Negociación comercial y manejo de conflictos

• El principio de las negociaciones estratégicas
• El perfil de negociación requerido
• Creación de confianza y lealtad en las relaciones con clientes
• Tipos de negociaciones
• Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
• Solución de conflictos en los equipos de ventas
• Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados