Especialización en
Dirección Comercial
con Certificación en liderazgo y gestión de equipos comerciales
Más Información
INICIO
2026
MÓDULOS
9
DURACIÓN
108 horas virtuales
FORMATO
100% Online
REQUISITO
Diversificado
Una ESPECIALIZACIÓN en Panamerican Business School
Estudiar Especialización en Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales
La Especialización en Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales prepara a directivos para diseñar planes de ventas estratégicos, analizar mercados y estructurar equipos comerciales de alto rendimiento. El programa integra herramientas actualizadas para planificar, organizar y fortalecer la gestión comercial con una visión orientada a resultados.
Asimismo, desarrolla competencias avanzadas en supervisión, motivación y evaluación de equipos comerciales, incorporando modelos modernos de accountability y desempeño. Además, potencia habilidades de liderazgo, comunicación e inteligencia emocional, preparando a los participantes para negociar, resolver conflictos y dirigir equipos con efectividad en entornos competitivos.
Nuestro modelo de estudio de
APRENDER - HACER - ASEGURAR permite al estudiante
lograr un aprendizaje significativo e integral.
Las especializaciones de Panamerican Business School, son programas referentes en más de 19 países de Latinoamérica.
El mundo de los negocios ha cambiado,
y con ello, la manera de prepararse para el futuro.
- Gerentes comerciales, supervisores y coordinadores de fuerzas de ventas, analistas comerciales, jefes de sucursales de ventas, entrenadores de ventas y ejecutivos comerciales que estén buscando ascender a posiciones de gestión de equipos comerciales.
- Planificar y organizar eficazmente una unidad comercial, adaptando una visión moderna de gestión de ventas en mercados competitivos.
- Crear una estructura comercial con un equipo de alto rendimiento y habilidades de liderazgo para asegurar el logro de objetivos comerciales.
- Implementar sistemas de control y gestión para evaluar el progreso y cumplimiento de las metas comerciales.
- Establecer sistemas de motivación e incentivos para potenciar el desempeño del equipo comercial.
- Desarrollar habilidades en mentoría y coaching comercial, incluyendo técnicas de Programación Neurolingüística, para maximizar el talento y los resultados del equipo.
Programa de Estudio
Materias de Especialización en Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales
Certificación 1:
Planificación y Dirección Comercial
Módulo 1: Planificación estratégica de ventas
- El nuevo desafío de la gerencia de ventas
- El proceso de diseño de la planificación de ventas
- Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas
- Análisis de tendencias de mercados, segmentos, competencia y clientes
- Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
- Diseño de objetivos estratégicos de ventas
- Comunicación del plan
- Indicadores clave en un plan de ventas efectivo
Módulo 2: Diseño de una estructura comercial competitiva
- Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas
- Estructuración de la fuerza de ventas
- Análisis de las nuevas competencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales
- Mapeo de áreas comerciales que agregan valor
- Nuevos canales de ventas
- Integración de canales de ventas
Módulo 3: : Integración y selección de equipos comerciales efectivos
- Criterios para seleccionar vendedores con alto potencial
- Etapas de los procesos de integración de vendedores
- Sistemas para evaluar el potencial y talento comercial en las personas
- Análisis de la personalidad de cada vendedor
- Estrategias para integrar equipos orientados a los objetivos de la organización
Certificación 2:
Gestión y productividad comercial
Módulo 4: Supervisión y control de la gestión de equipos comerciales
- Conducción, dirección y movilización de un equipo de ventas
- Administrar el proceso de equipo comercial desde el onboarding hasta el offboarding
- Efectividad en reuniones de equipos de ventas: clínicas, evaluaciones, capacitaciones técnicas de ventas, análisis del mercado y la competencia
- Manejo y solución de conflictos en ventas
- Retroalimentación positiva como base del crecimiento en los equipos de ventas
Módulo 5: Evaluación del desempeño y accountability comercial
- La evaluación del desempeño en los procesos de gestión comercial
- Sistemas de evaluación del desempeño y metodologías de aplicación
- Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados
- El modelo de cero excusas en ventas para garantizar los resultados comerciales
- Sistemas de accountability y su implementación
- ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?
Módulo 6: Sistema de motivación e incentivos para la fuerza comercial
- Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas
- Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
- La compensación como medio de motivación
- Motivación a grupos de ventas
- Teorías de la motivación
- Técnicas de motivación (financieras y no financieras)
- Convenciones de ventas
- Programa de seguimiento, control y evaluación de vendedores
- Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas
Certificación 3:
Liderazgo y gestión de equipos comerciales
Módulo 7: Desarrollo de habilidades de liderazgo comercial
- El nuevo rol del líder en ventas
- Cualidades de un líder en ventas
- El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
- La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
- Comunicación asertiva en ventas
- Motivación del equipo de ventas
- Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
- Coaching en ventas
- Retroalimentación y mentoring en ventas
Módulo 8: Inteligencia emocional y comunicación asertiva
- La inteligencia emocional en la dirección de equipos comerciales
- Las emociones que potencian los resultados en los vendedores
- El manejo de la frustración, ansiedad, estrés y presión en los equipos comerciales
- Comunicación asertiva en ventas
- Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas
- Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales
Módulo 9: Negociación comercial y manejo de conflictos
- El principio de las negociaciones estratégicas
- El perfil de negociación requerido
- Creación de confianza y lealtad en las relaciones con clientes
- Tipos de negociaciones
- Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
- Solución de conflictos en los equipos de ventas
- Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados
Información adicional sobre la Especialización en Dirección Comercial con Certificación en Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales
Metodología de aprendizaje basada en proyectos transversales, colaboración y práctica con el apoyo de los de los mejores expertos
Fecha de Inicio
2026
Módulos
9
Duración
108 horas virtuales en formato live class (clases en vivo virtual)
Formato
100% Online
Requisitos
Diversificado
Inscripción
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