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Presentación
La función de Key Account Management (KAM) ha experimentado la disrupción más profunda en una década. En la Economía 5.0, el KAM ya no puede ser únicamente un gestor de relaciones o un ejecutivo de pedidos; debe ser un Arquitecto de Valor que diseña y construye relaciones estratégicas y sólidas con sus cuentas clave. Lo anterior supone habilitarse en otros roles como Consultor Estratégico y un Científico de Datos que predice el futuro del cliente.
El KAM ya no compite únicamente con empresas locales y regionales. Su entendimiento debe ser global.
El desafío actual es innegable: las cuentas clave exigen un servicio unificado y global, una rentabilidad demostrable para ambas partes y una integración total de tecnología, desde IA predictiva hasta la gestión de datos compartidos para diseñar proyectos colaborativos con sus clientes estratégicos. Ignorar esta evolución es condenar la cuenta a la obsolescencia.
Impartido por:
Miguel Carrillo Rivera
Doctor en Administración, Escuela de Negocios John Molson, Universidad Concordia, Montreal, Canadá.
Los Key Account Managers son los arquitectos de relaciones sólidas; construyen puentes que no solo transmiten valor, sino que también generan confianza y lealtad a largo plazo.
Jack Welch, Ex CEO de GE
Objetivos
Este evento es una oportunidad única para que todo equipo de KAMs pasen al siguiente nivel de preparación y actualización para habilitarlos y dotarlos de una nueva visión, habilidades del futuro y las herramientas necesarias para:
- Fortalecer sus skills de liderazgo, inteligencia emocional y resiliencia comercial en la gestión de cuentas clave.
- Desarrollar un entendimiento global de sus cuentas clave, y así poder crear planes y estrategias de desarrollo de cuenta a largo plazo.
- Conocer la importancia de hacer un análisis predictivo de cada cliente a través de los datos e información histórica del cliente.
- Analizar los indicadores financieros más importantes en la gestión de cuentas clave.
- Aplicar técnicas de Neuroventas y Neuropricing en los procesos de manejo de precios, promociones y descuentos con las cuentas clave.
- Profundizar las nuevas motivaciones y preferencias de los clientes corporativos y shoppers.
- Conocer sobre cuál es el nuevo Storytelling y las nuevas narrativas enfocadas en la relación con las cuentas clave.
- Mejorar y fortalecer las habilidades de negociación con cuentas clave.
- Entender las claves de la gestión de la Experiencia del Cliente en la gestión de cuentas clave.
- Mejorar las habilidades de uso de la inteligencia artificial aplicada a la gestión de cuentas corporativas.
A través de 10 conferencias de alto impacto, este Summit proporciona al equipo de KAMs la hoja de ruta clara para asegurar que las cuentas clave sigan siendo la fuente de crecimiento más rentable y segura de su organización en los próximos años.
Beneficios
- Proporcionar un roadmap por medio de la integración de la IA y data analytics claro para implementar IA Predictiva que anticipe las necesidades del cliente y optimice la asignación de recursos.
- Dominar la resiliencia operativa al establecer metodologías para romper silos organizacionales y garantizar una experiencia unificada en cuentas multinacionales.
- Evolucionar el rol del KAM por medio del desarrollo del skillset necesario para que el KAM actúe como un Consultor Estratégico y co-creador de valor.
- Ofrecer herramientas para medir el Valor Estratégico (CLV) y gestionar la presión de rentabilidad en las cuentas de alto servicio.
Dirigido a
Equipos de Key Account Managers
(Gerentes de Cuentas Clave)
Todos los sectores como vehículos, maquinaria, industrial, servicios financieros, inmobiliario, que tienen la responsabilidad de liderar las ventas estratégicas de la compañía.
Asesores de Venta de Tecnología
(Nube, IA, automatización, redes tecnológicas, servicios de ciberseguridad, Sistemas de información, entre otros).
Key Account Managers
Que se especializan en el sector retail, canal moderno, canal organizado y otros canales representando a marcas en el punto de venta.
Asesores de Venta a Gobierno
Que requieren mejorar sus habilidades de posicionamiento y relación con los actores clave.
Personal clave
Soporte, Administración y Servicio al Cliente que acompañan a los Key Account Managers en su proceso de desarrollo de cuentas clave.
Gerentes y Coordinadores Comerciales
Personal que tengan bajo su cargo la responsabilidad de desarrollar cuentas clave en su organización.
Perfiles que deberían participar
Este encuentro está diseñado específicamente para líderes con poder de decisión estratégica que enfrentan el reto de maximizar el Customer Lifetime Value (CLV):
- El KAM Experto (Gerente de Cuentas Clave Senior, Líder de Equipo).
- El Líder Estratégico (Director, VP, C-Level).
- Directores y VPs de Ventas, Estrategia Comercial, Operaciones y Logística.
- Gerentes Globales de KAM y Cuentas Estratégicas.
- Jefes de Demand Planning / S&OP que buscan alinear la previsión con la estrategia del cliente.
- Áreas de analítica, Marketing, Experiencia del Servicio y Soporte que acompañan al KAM en el desarrollo de cuenta.
Programa Académico - Día 1
Lunes 16 de febrero - 8:00 a 18:00 horas
| Horario | Conferencia | Descripción |
|---|---|---|
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8:00 9:30 |
EL KAM del Futuro: Visión Estratégica 360 de las Cuentas Clave José Valcárcel 🇪🇸 |
Retos y desafíos sobre la nueva dinámica global de los negocios, la velocidad de cambio y cuáles serán las habilidades del futuro para las que debe prepararse todo KAM. |
| Coffee break — 9:30 a 10:00 | ||
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10:00 11:30 |
Arquitecto de VALOR: Planificación, Organización y Gestión de Cuentas Clave Gustavo King 🇨🇴 |
Nuevos modelos y principios de desarrollo de cuenta y rentabilidad de los clientes B2B estratégicos. |
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11:30 13:00 |
Storytelling: El Poder de la Narrativa y las Historias Erick Barrios 🇬🇹 |
Contar historias efectivas que resuenen con los clientes y fortalezcan la propuesta de valor en las comunicaciones con las cuentas clave. |
| Almuerzo Libre — 13:00 a 14:30 | ||
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14:30 16:00 |
Gestión Analítica para Cuentas Clave: Cómo pasar del análisis histórico a la predicción inteligente Jaime Piedrahita 🇨🇴 |
Comprender el rendimiento y el potencial de crecimiento de las cuentas clave mediante el análisis predictivo, así como la identificación de KPIs. |
| Coffee break — 16:00 a 16:30 | ||
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16:30 18:00 |
El poder del Networking: Cómo construir relaciones poderosas de largo plazo Julio Lemus 🇬🇹 |
Desarrollar y fortalecer relaciones basadas en conexión, lealtad y fidelidad de los clientes. Esta conferencia ayuda a identificar una estrategia personal de networking a nivel personal y profesional. |
Programa Académico - Día 2
Martes 17 de febrero - 8:00 a 18:00 horas
| Horario | Conferencia | Descripción |
|---|---|---|
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8:00 9:30 |
Liderazgo Estratégico e Inteligencia Emocional: Quien se frustra pierde Verónica Dobronich 🇦🇷 |
El rol protagónico que se necesita de todo KAM es el ejercer un liderazgo estratégico para guiar y dirigir cuentas clave. Lo anterior supone trabajar en sus habilidades de inteligencia emocional y resiliencia para gestionar cuentas de manera eficaz. |
| Coffee break — 9:30 a 10:00 | ||
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10:00 11:30 |
Las Trampas de la Negociación en Cuentas Clave José Valcárcel 🇪🇸 |
Negociar con cuentas clave puede ser un proceso complejo. Esta sesión explorará las trampas comunes en la negociación y cómo evitarlas para desempeñarse como un negociador de alto valor. |
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11:30 13:00 |
Los indicadores financieros que mueven el negocio: Métricas y herramientas financieras que realmente importan Paola Gini 🇬🇹 |
Tener un dominio de los indicadores financieros más importantes en el desarrollo de cuentas clave y los KPIs que deben monitorear para maximizar el valor de las cuentas. Formato laboratorio enfocado en estrategia comercial. |
| Almuerzo Libre — 13:00 a 14:30 | ||
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14:30 16:00 |
Los códigos del cliente B2B: Decodificando el ADN de los nuevos Decision Makers Gustavo King 🇨🇴 |
Examina la nueva radiografía de los clientes corporativos, cuyas características han cambiado el papel del cliente en el proceso de compra y cómo los KAMs deben adaptar sus estrategias para satisfacer las nuevas expectativas. |
| Coffee break — 16:00 a 16:30 | ||
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16:30 18:00 |
Neuroventas y Neuropricing: Herramientas de neurociencias aplicadas a la gestión KAM Henry Castillo 🇨🇴 |
La neurociencia ofrece insights valiosos sobre el comportamiento del consumidor. Esta sesión enseña a los KAMs cómo aplicar principios de neuroventas y neuropricing a la gestión de cuentas clave. |
Speakers
Reconocido como uno de los mayores referentes en el desarrollo de modelos de Key Account Management para empresas B2B en España y Latinoamérica. Su lista de clientes incluye a marcas globales como: Philip Morris, Banco de Santander, Repsol, Lego, Rover, Tetrapak, Cadbury, Syngenta e IBM, entre otras. Ha formado parte del equipo de formación y desarrollo de equipos comerciales para empresas como: General Motors, L’Oréal, Renault, IBM, Scania, Basf, entre otras.
Licenciado en Ciencias (Bioquímica) por la Universidad Autónoma de Madrid. Master en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa de Madrid. Director del Master en Gestión Comercial y Marketing de Development Systems en Lisboa. Distinguido como uno de los 100 empresarios de futuro por Actualidad Económica en 1992.
Ha liderado el Proyecto de Selección y formación del personal del Complejo Industrial General Motors en Rosario (Argentina), el proyecto de Gerencia de Cambio de la red de concesionarios Chevrolet en Sudamérica, diversos proyectos de selección y formación para el Grupo L’Oreal en España, Argentina, México, Chile, Brasil, Colombia, Perú y Panamá, y el proyecto de Integración Cultural tras las fusiones en el grupo Pharmacia. Fundador de la Asociación de Coaching de la Región de Murcia (Aproccorm).
Uno de los mayores referentes de Latinoamérica en el desarrollo de Cultura KAM para compañías B2B de todos los giros comerciales.
Con más de 24 años de experiencia en el acompañamiento de planes de desarrollo estratégico y planes de mercadeo para empresas como: Claro, Seguros Bolívar, Ecopetrol, 3M, Sodimac – Homecenter, GlaxoSmithKline (GSK), Colsubsidio, Boehringer Ingelheim, Basf Química, Tigo, Freund (El Salvador), Sherwin Williams Centroamérica, La Curacao (Perú), Intras (República Dominicana) entre otras.
Coordinador académico de los cursos: Plan de Marketing y Ventas del Programa de Gerencia Estratégica de Mercadeo y Ventas y Profesor titular del curso de Key Account Management (KAM) de la Universidad de los Andes, Colombia. Catedrático en Gerencia Estratégica de Mercadeo y Ventas por más de 20 años en varias universidades de Colombia.
Master of Business Administration (énfasis en Marketing). Central State University, Oklahoma, Estados Unidos, cursó el Programa de Alta Dirección en Gestión y Liderazgo Estratégico, Universidad de los Andes, Colombia y es Administrador de Empresas de la Universidad del Norte, Colombia.
Verónica es una reconocida Conferencista TEDx, especializada en Resiliencia e Inteligencia Emocional. En 2024, fue destacada como la HR Influencer #1 de Argentina en el área de Gestión Humana por GO INTEGRO, un ranking de referencia en Hispanoamérica. Es una de las speakers y consultoras más influyentes de Latinoamérica en los campos de la Inteligencia Emocional y el Bienestar Organizacional.
Con más de 20 años de experiencia, Verónica ha impartido más de 1000 charlas en más de 20 países, consolidando su reputación como líder en la formación de ejecutivos y organizaciones. Es autora de un libro sobre Gestión Humana y fundadora de HUB de Emociones, un espacio donde diseña modelos de Bienestar Organizacional y acompaña a ejecutivos en Latinoamérica a fortalecer sus sistemas emocionales. Actualmente, dirige la cátedra de Inteligencia Emocional y Bienestar en Panamerican Business School.
Coordinador de la Certificación en Storytelling y Formación de Conferencistas Profesionales en Panamerican Business School y recientemente nombrado Coordinador de la Panamerican Storytelling Academy, donde lidera programas de formación y certificación en habilidades para hablar en público dirigidos a jóvenes, empresarios y gerentes.
Egresado en Comunicación Social por la Universidad Francisco Marroquín de Guatemala, exdirector Creativo y Productor Senior en Avance Epsilon y Saatchi & Saatchi. Ha trabajado con clientes regionales y globales como: Firestone, Grupo Bimbo, TIGO, Little Caesars, Disagro, Burger King, Licorera, Grupo Q, Cervecería La Constancia, Productos Diana, Lacthosa, y en México, Grupo Bimbo.
Posee un Máster en Administración de Empresas con énfasis en Industria y Tecnología / Economía Empresarial y una Licenciatura en Administración de Empresas. Con más de 20 años de experiencia en organizaciones globales, ha trabajado en 13 países de mercados emergentes, destacándose en consultoría financiera, operacional, tecnológica y comercial, así como en la dirección, coordinación y ejecución de proyectos para empresas multinacionales.
Referente regional en modelos y sistemas de Networking para ejecutivos y equipos comerciales.
Conferencista y Columnista en medios de comunicación en temas de Networking empresarial. Co-Fundador de BNI Guatemala (www.bni.com), la red de networking más grande del mundo y Director del podcast THENETWORKER.
MBA Pontificia Universidad Católica de Chile, Post Grado en marketing EAFIT Colombia, Especialista en Negocios digitales ESIC- ICEMD España, Administrador de Empresas Universidad Rafael Landívar, 25 años de experiencia de trabajo en mercadeo y ventas en empresas multinacionales como Shell, Cervecería Centroamericana (área internacional), Revista América Economía y El Economista, y grupo radial RCN, especialista en apertura de mercado y lanzamiento de productos nuevos. Experto en medios de comunicación ATL y especialista en negocios digitales.
Director Estratégico de la agencia de marketing estratégico JL MARKETING y de la agencia de marketing digital DIGITAL MIND. Profesor de cursos de Marketing para varias universidades de la región.
CEO de Expertos en Retail, una empresa de consultoría enfocada en proyectos de Retail, Omnicanalidad, transformación digital del Retail, y estrategias para espacios comerciales y Gestión de modelos de Shopper Marketing y Experiencia del cliente en el sector retail. Dentro de sus clientes se pueden mencionar: Postobon, Inexmoda, Cueros Vélez, Nutresa, Brinsa, Dislicores, Carvajal, Fricar, Federal, entre otros.
Ocupó posiciones directivas y regionales en áreas de Trade Marketing, Go to Market y Revenue Management para empresas como Pepsico bebidas (Postobón), Grupo Nutresa (Negocio Galletas), Unilever Andina y British American Tobacco donde tuvo la oportunidad de conocer todos los canales del comercio minorista y mayorista y todos los formatos de tiendas.
Candidato a Doctor en Administración de la Universidad de Nebrija, Maestría en Dirección Comercial Autónoma de Barcelona, Especialista en gestión de la tecnología, Especialista en mercadeo de la Universidad EAFIT, y Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT.
Profesor para varias universidades en Colombia y Guatemala: Universidad EAFIT, Ceipa Business School, Panamerican Business School, INALDE, Universidad Javeriana de Colombia, entre otras.
Psicólogo con un Máster en Neurociencias (Europa) y un Doctorado (PhD) en Psicología con énfasis en Neurociencia Cognitiva (Argentina). Posee una destacada trayectoria académica, habiendo sido profesor en más de 11 países de Latinoamérica y Europa y en más de 32 universidades. Es reconocido como profesor internacional invitado en maestrías y doctorados en áreas como Consumer Neuroscience, Neuromarketing, Neuroeconomics, Neurociencia
Detalles del evento
Día 1: 16 febrero
8:00 a 18:00 horas
Día 1: 17 febrero
8:00 a 18:00 horas
Coffe break
Diploma de participación
Tarifa preferencial de parqueo
