Shopper Marketing: la nueva era del consumidor en Retail

El Shopper Marketing o mercadeo enfocado en los compradores, se centra en comprender cómo funcionan los clientes dentro del punto de venta, la forma en la que toman decisiones en el momento y cuál es su respuesta a la experiencia de compra. El objetivo de esta práctica es influenciar el comportamiento de los consumidores de una manera que construya la marca e impulse el número de transacciones completadas.

Para lograr su propósito, se reconoce que la venta atraviesa por un conjunto de etapas que forman el “ciclo de compra”, a medida que los usuarios obtienen soluciones para sus necesidades.

Propone las formas en que las empresas deben acercarse a los clientes en los pasillos y departamentos, mientras están llenando sus carritos y preparándose para pagar.

Este tipo de mensaje de última hora, puede adoptar muchas formas según el producto y el minorista. Un ejemplo se dió cuando Target buscaba aumentar las ventas de ropa para bebés y comenzaron a reconsiderar el diseño de sus tiendas. El análisis mostró que las madres ponen mucho peso en la transición de los pañales a los pantalones de entrenamiento. Tradicionalmente, ambos productos habían sido almacenados uno al lado del otro. Luego del estudio, la empresa movió los pantalones de entrenamiento a su propio pasillo, buscando dar más importancia a este paso en los consumidores con niños pequeños.

Vale la pena aclarar que “shopper” es sinónimo de comprador, no de “consumidor”. Cuando una mujer compra comida para su hijo pequeño, espuma de afeitar para barba o croquetas para perro, no consume esos productos, aunque los compre. Todas las estrategias en este tipo de mercadeo van dirigidas a esa persona que completa la transacción, aun cuando no utilizará los artículos personalmente.

Otros factores que caracterizan esta práctica, es proporcionar al cliente varios canales para adquirir el producto; puede ser online desde un dispositivo móvil, por teléfono o en el punto de venta, pero la misma experiencia de compra debe ser consistente en cualquier medio.

Las marcas deben enfocarse en herramientas que les permitan tener una visibilidad completa dentro de todo el ciclo de compra, desde la primera interacción, hasta que ésta se efectúa.

 

 

 

 

 

 

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