Posgrado en Dirección Comercial y Gestión de Ventas Digitales

El programa incluye:

» Diplomado en Gerencia de Negocios de Retail
» Diplomado en Estrategias y Mejores Prácticas en Retail
» Certificación Ejecutiva en Gerencia Estratégica de la Innovación y Transformación Digital “in campus Miami” FIU – Florida International University

Perfil:

Gerentes de Ventas, Gerentes de Mercadeo, Gerentes Comerciales, Empresarios, Gerentes de Zona, Gerentes de Cuenta Clave, Directores, Propietarios de Pyme´s, Gerentes de Call Centers, Jefes Comerciales, Gerentes de entrenamiento y todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos comerciales.

Modalidad:

Presencial en Guatemala.

Programa Académico:

• El Nuevo desafío de la gerencia de ventas.
• El proceso de diseño de la planificación de ventas.
• Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas.
• Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes.
• Análisis de la competencia.
• Variables externas e internas que afectan el plan de ventas.
• Diseño de objetivos estratégicos de ventas.
• Integración.
• Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr resultados.
• Implementación de una estructura comercial: Sistemas comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas.
• Comunicación del plan.
• Indicadores clave en un plan de ventas efectivo.

• Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas.
• Estructuración de la fuerza de ventas.
• Análisis de las nuevas compentencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales.
• Integración de equipos comerciales orientados a resultados.
• Mapeo de equipos comerciales.
• Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados.
• El modelo de “Cero Excusas en Ventas” para garantizar los resultados comerciales.
• ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?
• Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales.
• Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos comerciales.

• El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave.
• El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas clave.
• Construcción de relaciones positivas de largo plazo.
• Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas clave.
• Tipos de negociaciones con cuentas clave.
• ¿Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica?
• Casos de negociación con cuentas clave.
• El vendedor como negociador.
• Estrategias de negociación.

Introducción a la Estrategia de Experiencia de Cliente
» Principios de la experiencia de cliente
» Construcción de la promesa de la experiencia
» Experiencia de cliente como estrategia de diferenciación
» Modelo de gestión de la experiencia de cliente

• Diagnóstico de la Experiencia
» Análisis y mapeo de los puntos de contacto
» Identificación de los momentos de la verdad (MOTs)
» Customer Journey: desarrollo y aplicación

• Estrategia Omnicanal
» Experiencia de cliente y gestión omnicanal
» Diseñando la experiencia en el social contact center
» Experiencia de cliente online (web, mobile, email, redes sociales)
» Shopping experience: la experiencia presencial
» La experiencia en el momento de la compra
• Socialización de las Experiencias
» Gestión de la relación en entornos sociales
» Las redes sociales como elementos de conexión emocional

• CEM: Cuadro de Mando
» Indicadores clave de experiencia (NPS, CES, etc.)
» Factores de éxito en la implantación de una estrategia de experiencia de cliente

Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing relacional. Estrategias de:
• Fidelización y vinculación del cliente a la marca.
• ¿Cómo crear valor al cliente desde la conquista?
• ¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo conquistarlos?
• ¿Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un cliente?
• Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales.
• ¿Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que incremente el diálogo con el cliente?
• Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de incremento de valor del cliente.
• Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa.
• Los canales de comunicación directa e interactiva en el programa de fidelización.
• El Back-office: la importancia de la estructuración de la base de datos.
• Principales aportaciones del programa a la mejora del conocimiento del cliente.
• Sistemas on y off-line de captura de información transaccional.

• El nuevo rol del líder en ventas.
• Cualidades de un líder en ventas.
• El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas.
• La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales.
• Comunicación asertiva en ventas.
• Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas.
• Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales.
• Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas.
• Solución de conflictos en los equipos de ventas.
• Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados.
• Motivación del equipo de ventas.
• Factores que motivan y desmotivan a los vendedores.
• Coaching en ventas.
• Retroalimentación y mentoring en ventas.

• Definición de los objetivos comerciales.
• Los pasos de diseño de un plan de venta digital.
• La nueva anatomía del cliente digital.
• Los elementos del plan de venta digital.
• Objetivo de ventas.
• Planificación de campañas de venta digital.
• Selección de redes sociales.
• Estrategias de contenido digital.
• Gestión de presupuestos.
• Manejo de indicadores (Kpi´s).
• Control de la gestión y reportería.
• Creación de estrategias de venta digital.
• Mobile selling.

• El social selling y su importancia en la estrategia comercial de la empresa.
• Diseño de un plan de Social Selling por canal, segmento y tipos de mercado.
• Estrategias de Social Selling para B2B: Linkedin y Twitter.
• Estrategias de Social Selling en B2C: Facebook, instagram, Pinterest y otras redes sociales.
• Whatsapp Marketing: estrategias eficaces para dominar esta herramienta.
• Construcción de un sistema de generación de leads en las redes sociales.
• Aprovechamiento del Youtube como canal de comunicación y posicionamiento para generar más ventas.
• El rol de los influencers en la gestión de ventas digitales.
• El Social Commerce.

• ¿Qué es el Inbound Sales y el Inbound Marketing? premisas, fundamentos y campos de acción en la estrategia comercial.
• Los pilares del Inbound Sales y el Inbound Marketing.
• El funnel de ventas: importancia dentro de la estrategia comercial de la empresa.
• La generación de leads en entornos digitales.
• La unión de los esfuerzos de marketing y ventas en los entornos digitales.
• Los pasos para el diseño de un proyecto de Inbound Sales.
• Diferencias entre el proceso de compra y el proceso de venta ante el cliente digital.
• Segmentación de clientes.
• Construcción del funnel de ventas (embudo de ventas).
• Indicadores de gestión en un proyecto de Inbound Sales.
• Aplicaciones y sistemas de apoyo a la estrategia de Inbound Sales.

• Qué es retail y qué es omnicanal? Relación en retail y omnicanal.
• Comportamiento compra del shopper – transformación – shopper journey.
• Efectos en el negocio de retail: evidencias del nuevo contexto.
• Retail y su adaptación al contexto omnicanal: procesos de gestión y la creación de valor.
• Cómo se aborda el proceso de transformación digital. Construcción de road map.
• Casos de omnicanalidad gestión y la creación de valor.
• Cómo se aborda el proceso de transformación digital.

• Crear y gestionar su propio E-Commerce.
• Creando el EBP (E-Commerce Business Plan).
• Planeación de las 4 fases del E-Commerce.
» Preventa.
» Venta.
» Delivery.
» Postventa.
• Google analytics en E-commerce.
• Embudos de conversión.
• Principales KPI’s, métricas y analítica aplicadas al comercio electrónico.
• Tecnologías disponibles de apoyo al E-commerce.

• Cómo integrar un equipo ganador para la venta digital.
• Competencias personales y comerciales requeridas a todo vendedor digital.
• Diseño del perfil del vendedor digital ideal para la empresa.
• Los nuevos clientes y las redes sociales.
• Gestión de vendedores digitales (ON) con vendedores tradicionales (OFF).
• Gestión comercial y productividad de los equipos de venta digital.
• ¿Cómo planificar reuniones usando herramientas digitales?
• La gestión de leads y la gestión del journey del cliente.
• Herramientas digitales para equipos de venta digital.
• El plan de desarrollo y capacitación para equipos digitales.
• Gestión de tareas individuales, colaborativas y trabajo en equipo.
• Creación de contenidos del equipo comercial.
• Aplicaciones específicas para comerciales.
• Medición del desempeño de los equipos comerciales.