Diplomado Internacional Gerencia de Ventas y Analítica de Clientes

El participante estará en la capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento de la estructura y estrategia de ventas en una organización moderna.

Perfil:

Gerentes de Ventas, Gerentes de Mercadeo, Gerentes Comerciales, Empresarios, Gerentes de Zona, Gerentes de Cuenta Clave, Directores, Propietarios de Pyme´s, Gerentes de Call Centers, Jefes Comerciales, Gerentes de entrenamiento y todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos comerciales.

Modalidad:

72 horas de actividades académicas presenciales.

Programa Académico:

Objetivos:

Entender el nuevo entorno de los negocios y la evolución que han tenido los mercados y consumidores en la decisión de compra. Dar a conocer las nuevas herramientas de planificación basadas en la incertidumbre y volatilidad de los canales y segmentos de clientes. Dar a conocer los principios y elementos necesarios para diseñar y preparar el plan estratégico de ventas, incorporando las herramientas.

Contenido:

El Nuevo desafío de la gerencia de ventas
• El proceso de diseño de la planificación de ventas
• Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas
• Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes
• Análisis de la competencia
• Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
• Diseño de objetivos estratégicos de ventas
• Integración
• Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr resultados
• Implementación de una estructura comercial: Sistemas comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas
• Comunicación del plan
• Indicadores clave en un plan de ventas efectivo.

Objetivos:

Analizar la estructura comercial actual de la organización y diseñar un plan de mejora, que permita incrementar los resultados comerciales de la organización. Desarrollar un modelo de gestión comercial basado en el diseño e implementación de una estructura comercial competitiva.

Contenido: 

• Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas
• Estructuración de la fuerza de ventas
• Análisis de las nuevas compentencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales
• Integración de equipos comerciales orientados a resultados
• Mapeo de equipos comerciales
• Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados
• El modelo de “Cero Excusas en Ventas” para garantizar los resultados comerciales
• ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?
• Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales
• Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos comerciales

Objetivo:

Desarrollar habilidades de negociación estratégica en el manejo, desarrollo y mantenimiento de cuentas clave. Identificar las competencias personales que todo líder comercial tiene que dominar basado en el creciente poder de negociación que los clientes clave van obteniendo.

Contenido: 

El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave
• El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas clave
• Construcción de relaciones positivas de largo plazo
• Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas clave
• Tipos de negociaciones con cuentas clave
• ¿Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica?
• Casos de negociación con cuentas clave
• El vendedor como negociador
• Estrategias de negociación

Objetivo:

Formar a los asistentes para que puedan dirigir, gestionar y optimizar la experiencia del cliente en todos sus momentos de la verdad dentro de la relación del mismo con la marca y ser capaces de poner en práctica los conceptos asociados al Customer Experience Management en empresas de cualquier industria.

Contenido: 

Introducción a la Estrategia de Experiencia de Cliente
• Principios de la experiencia de cliente
• Construcción de la promesa de la experiencia
• Experiencia de cliente como estrategia de diferenciación
• Modelo de gestión de la experiencia de cliente

Diagnóstico de la Experiencia
• Análisis y mapeo de los puntos de contacto
• Identificación de los momentos de la verdad (MOTs)
• Customer Journey: desarrollo y aplicación

Estrategia Omnicanal
• Experiencia de cliente y gestión omnicanal
• Diseñando la experiencia en el social contact center
• Experiencia de cliente online (web, mobile, email, redes sociales)
• Shopping experience: la experiencia presencial
• La experiencia en el momento de la compra

Socialización de las Experiencias
• Gestión de la relación en entornos sociales
• Las redes sociales como elementos de conexión emocional

CEM: Cuadro de Mando
• Indicadores clave de experiencia (NPS, CES, etc.)
• Factores de éxito en la implantación de una estrategia de experiencia de cliente

Objetivo:

Controlar los procesos comerciales claves que garantizan la experiencia de marca a lo largo de todos los canales y medios de contacto e identificar las tareas y protocolos de servicio que fortalecen la relación comercial con el cliente.

Contenido: 

Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing relacional.
Estrategias de:
• Fidelización y vinculación del cliente a la marca
• ¿Cómo crear valor al cliente desde la conquista?
• ¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo conquistarlos?
• ¿Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un cliente?
• Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales
• ¿Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que incremente el diálogo con el cliente?
• Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de incremento de valor del cliente
• Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa
• Los canales de comunicación directa e interactiva en el programa de fidelización
• El Back-office: la importancia de la estructuración de la base de datos
• Principales aportaciones del programa a la mejora del conocimiento del cliente
• Sistemas on y off-line de captura de información transaccional

Objetivo:

Proporcionar los conocimientos y las metodologías de dirección más avanzadas para gestionar equipos comerciales, buscando dominar el arte, disciplina y ciencia del liderazgo. Brindar una serie de técnicas y herramientas para gestionar el día a día de los equipos de ventas.

Contenido: 

El nuevo rol del líder en ventas
• Cualidades de un líder en ventas
• El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
• La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
• Comunicación asertiva en ventas
• Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas
• Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales
• Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
• Solución de conflictos en los equipos de ventas
• Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados
• Motivación del equipo de ventas
• Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
• Coaching en ventas
• Retroalimentación y mentoring en ventas